企業活動を行っているとROI（アールオーアイ）という言葉をよく耳にします。ROIは投下資本に対してどれだけの利益を上げられたのかを計る指標で、マーケティングでもプロジェクトや施策の収益性を検証する際に用いられます。今回はROIの概要や計算方法を学び、ROIを正しく理解して効率的なマーケティングを考えていきましょう。
ROIとは
ROIはReturn On Investmentの略語で、投資利益率や投下資本利益率などと呼ばれます。ROIが高ければ効率よく利益を生み出したことになり、低ければ投資効率が低かったことを意味します。
ROIの導き方とは？
一般的なROIは「利益 ÷ 投資額 × 100」で求めます。有用な数値を導出するためにはどのような売上を利益として設定するのか、投資額にはどの費用を含めるのか見極めが重要です。100％未満のROIはプロジェクトや施策の赤字を意味します。
マーケティングのROIは「利益・効果 ÷ マーケティングの投資額 × 100」で求められます。たとえばメルマガ施策のROIを算出する場合、利益にはメールをきっかけに発生した売上など、投資額には制作費、配信費用や人件費などが含まれます。
実際に事例を用いてROIを計算してみましょう。
例）売上金額が500万円、原価が200万円、投資額が100万円のケース
利益 = 500万円 – 200万円 – 100万円 = 200万円ですので、ROIは200万円 ÷ 100万円 × 100 = 200％となります。
ROIがマーケティングで重視されるようになった背景
マーケティングが複雑化・多様化したことが影響しています。技術の進歩により施策の幅がひろがるとあれもこれもと手を出したくなりますが、企業活動である以上は投下資本に対する利益の最大化が求められます。適切な施策を見極めて効率的な資源配分を実現してこそ、企業の発展につながります。そこでROIへの関心が高まったのです。
ROIを用いた分析を行うメリット
・プロジェクトや施策単位で収益性を評価できる
改善すべき点が明確になり、収益改善につながります。
・規模が異なるプロジェクトや施策の比較ができる
パーセンテージで収益性を計るため、複数間の比較が可能になります。その結果、効率のよい施策に資源を集中することもできます。
ROIを活用する際の注意点
・将来的な価値を反映した概念ではない
プロジェクトの中には当初ROIが低くても、将来的に大きな利益をもたらすものがあります。必要に応じて将来価値なども考慮した総合的な評価を行いましょう。
・数値化できない価値は評価できない
知名度やブランドイメージなどが利益に寄与している場合には、それらを見落とすことがないように注意しましょう。
ROIだけですべてを評価するのは難しいですが、客観的な指標で収益性を評価することは効率的なマーケティングや企業のさらなる成長につながります。
投資額を減らせばよいという単純な解釈ではなく、市場や競合の状況とも比較しながら投資や利益がどのようにあるべきなのかをしっかり検討し、ROIを高めることを目指しましょう。